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一方面國內(nèi)居家服飾正從基礎(chǔ)穿著邁向品質(zhì)生活，柔軟舒適、科技健康成為發(fā)展趨勢；另一方面是服裝消費(fèi)降級，節(jié)儉漸成風(fēng)尚，市場承壓。兩者疊加，使近幾年的居家服飾市場既競爭激烈，又充滿機(jī)會。
紅豆居家科技公司連鎖二公司總監(jiān)顧錫鋒，正是在這樣復(fù)雜的市場環(huán)境中把握機(jī)會，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以戰(zhàn)略思維統(tǒng)籌全局，用精細(xì)化管理驅(qū)動增長，用數(shù)據(jù)洞察指引方向而使公司快速發(fā)展。在他與團(tuán)隊(duì)的共同努力下，連鎖二公司今年1到9月實(shí)現(xiàn)銷售、利潤同比增長達(dá)119.39%，在集團(tuán)排名第十，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。他本人也于近期被評為“紅豆集團(tuán)攻堅(jiān)克難發(fā)展先鋒”稱號，這是2023年他榮獲集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展“三自六化先鋒”后，榮獲的又一殊榮。
洞悉顧錫鋒成功秘訣，離不開他“親自抓、帶頭干”的實(shí)干精神，與“勇爭第一”的堅(jiān)定信念，他系統(tǒng)性地推出并強(qiáng)力執(zhí)行“五聚三創(chuàng)”系列舉措，以及其獨(dú)到的用人、決策，狠抓現(xiàn)金流、費(fèi)用控制等方面的管理措施，讓他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打贏了一場場攻堅(jiān)克難的漂亮仗。
“五聚”精準(zhǔn)發(fā)力，激活市場潛能
2003年8月，顧錫鋒加入紅豆，至今已走過22個(gè)年頭，他從一名普通的業(yè)務(wù)員，通過集團(tuán)競爭上崗機(jī)制，陸續(xù)在多個(gè)崗位上經(jīng)受鍛煉，直到2022年，他肩負(fù)起居家科技公司連鎖二公司總監(jiān)的重任。從基層業(yè)務(wù)員到執(zhí)掌一方業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍者，這是一條腳踏實(shí)地、持續(xù)奮斗的成長之路，也是一條責(zé)任與壓力并重的開拓之路。
上任連鎖二公司總監(jiān)，意味著要直面市場競爭的白熱化與業(yè)績增長的雙重壓力。顧錫鋒沒有急于求成，而是冷靜分析形勢，以戰(zhàn)略思維統(tǒng)籌全局，精準(zhǔn)施策。他深知，既要守住“可比店增長”的基本盤，又必須找到新的增長極。為此，他系統(tǒng)性地推出并強(qiáng)力執(zhí)行“五聚”，包括聚焦主題營銷、聚焦市場開拓、聚焦爆品聚流、聚焦單店提效、聚焦用戶增量、聚焦一店多場等系列舉措，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)交出了一份份漂亮的成績單。
高度重視關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)的布局與執(zhí)行，顧錫鋒通過聚焦主題營銷，來引爆銷售熱點(diǎn)。在今年雙11大促中，顧錫鋒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，通過精心準(zhǔn)備，連鎖二公司18天實(shí)現(xiàn)銷售額2288萬元，同比增長19%。國慶期間，連鎖二公司營收增長175萬元，其中內(nèi)褲品類表現(xiàn)搶眼，銷售額增長163萬元，銷量增長2.65萬條。尤為突出的是湖北省十堰市萬達(dá)店，國慶11天銷售額達(dá)23.67萬元，日均超2萬元，同比增幅達(dá)305%，創(chuàng)造了單店增長的奇跡。
顧錫鋒將市場開拓視為生命線，通過聚焦市場開拓，不斷拓展事業(yè)版圖。他經(jīng)常到一線督戰(zhàn)，成功在成都舉辦了以“沐光同行 聚力共贏”為主題的川渝區(qū)域合作伙伴大會。大會吸引了43檔核心客戶參與，現(xiàn)場簽約8檔，確定開店6家。這不僅為紅豆居家打開了西南市場的合作新篇，更極大地提振了團(tuán)隊(duì)和合作伙伴的信心。
有用戶才能有市場，顧錫鋒還進(jìn)一步聚焦用戶增量，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。在連鎖二公司門店數(shù)量僅占居家公司20.4%的情況下，顧錫鋒通過強(qiáng)化門店、駐店店長、營業(yè)部長三級聯(lián)動機(jī)制，由上至下狠抓用戶新增。1至10月，成功新增用戶35.7萬位，占居家公司總新增用戶的25.5%。同時(shí)，針對已開卡未消費(fèi)用戶，組織開展二次邀約，有效盤活了沉睡客戶資源。
“三創(chuàng)”擁抱變化，構(gòu)筑競爭壁壘
面對激烈的市場競爭及消費(fèi)降級，顧錫鋒還運(yùn)籌帷幄，通過創(chuàng)新高勢能渠道、創(chuàng)新新流量單品、創(chuàng)新多公域獲客的“三創(chuàng)”來攻堅(jiān)克難，驅(qū)動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
顧錫鋒極具前瞻性地布局高勢能渠道，通過進(jìn)駐優(yōu)質(zhì)商業(yè)體系，獲取高收入、追求生活品質(zhì)的年輕新貴客群，有效提升品牌勢能。目前已成功進(jìn)駐9家高勢能店鋪，并積極洽談入駐永旺、薈聚、萬象等更多高端系統(tǒng)。這些店鋪業(yè)績斐然，去年下半年至今進(jìn)駐的9家店鋪，累計(jì)銷售額已達(dá)433萬元。特別值得一提的是，去年9月首次進(jìn)駐拉薩市場，拉薩萬達(dá)首店在第一年即實(shí)現(xiàn)179萬元的優(yōu)異業(yè)績，客戶信心大增，已積極籌備開設(shè)第二店。
創(chuàng)新新流量單品，破解增長密碼。面對流量成本高企的現(xiàn)狀，在居家公司周總帶領(lǐng)下，他攜手爆品教練，成立內(nèi)褲操盤小組，通過內(nèi)外部問卷調(diào)研，著力開發(fā)具備單價(jià)低、剛需、四季皆宜、高頻消費(fèi)、受眾廣等特點(diǎn)的流量款。推出超萊莫代爾系列新品內(nèi)褲、打造旨在通過品質(zhì)突圍，吸引新客到店，將“流量”有效轉(zhuǎn)化為“留量”，為應(yīng)對春夏淡季、提升店效探索新路。1至10月超萊莫代爾新品內(nèi)褲實(shí)現(xiàn)增長金額2402萬元，同比增長24.34%，成為拉動銷售的重要引擎。
顧錫鋒還創(chuàng)新多公域獲客，玩轉(zhuǎn)數(shù)字營銷。他高度重視抖音等新興渠道的力量。他將抖音本地生活團(tuán)購券視為拉新客、促銷量、提效率的數(shù)字化利器，堅(jiān)持以內(nèi)容為核心，以流量為武器，探索出一條差異化的線上經(jīng)營之路。通過一線所有門店堅(jiān)持日播直觀展示產(chǎn)品，激發(fā)潛在需求，拓寬消費(fèi)場景，實(shí)現(xiàn)了線上引流和品牌曝光的雙重目標(biāo)，并通過對數(shù)據(jù)的分析，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和營銷策略，實(shí)踐從“流量”到“留量”的精細(xì)化運(yùn)營。截至10月底，連鎖二公司通過抖音直播實(shí)現(xiàn)銷售額995萬元。
管理與戰(zhàn)略雙管齊下，擘畫發(fā)展藍(lán)圖
取得輝煌戰(zhàn)績，離不開一支敢打硬仗、能打勝仗的團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，顧錫鋒有其獨(dú)到的管理哲學(xué)。
他深信“用人”與“決策”是管理者的核心要務(wù)。在實(shí)踐中，他注重“授權(quán)與分工”，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長進(jìn)行合理分工，使其在專業(yè)領(lǐng)域深耕，最終形成高效協(xié)同、自動運(yùn)轉(zhuǎn)的有機(jī)整體。他極力營造“正能量”團(tuán)隊(duì)氛圍，不斷樹立優(yōu)秀典型，宣傳好人好事，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員“向好的學(xué)、學(xué)好的”，并注重總結(jié)推廣成功的方法論。在關(guān)鍵時(shí)期，他善于運(yùn)用“正向PK”考核機(jī)制，有獎有罰，以獎勵為主，有效引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)將競爭視線投向外部市場，避免內(nèi)部消耗，激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的昂揚(yáng)斗志和外拓激情。在同事眼中，他是既是一位有著“深刻市場洞察力和前瞻性的行業(yè)視野，為團(tuán)隊(duì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、指明清晰方向、堅(jiān)定前行”的領(lǐng)導(dǎo)者，也是能“敏銳地察覺團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)變化，及時(shí)給予關(guān)心和指導(dǎo)，營造了一個(gè)既有戰(zhàn)斗力又有溫度的團(tuán)隊(duì)氛圍”大家長。
在微利時(shí)代，顧錫鋒的另一大管理訣竅在于狠抓現(xiàn)金流、對費(fèi)用的有效控制上，今年1到10月，公司各項(xiàng)費(fèi)用同比減少748萬元，這些“真金白銀”不僅彰顯了公司節(jié)支降本的成效，還提高了公司的效益和競爭力。
展望未來，顧錫鋒對行業(yè)和公司發(fā)展有著清晰的認(rèn)知與規(guī)劃。他充分認(rèn)可紅豆居家現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品，尤其是紅豆絨系列的強(qiáng)大競爭力及擁有的高復(fù)購率忠實(shí)客戶群。面對“流量最貴”的時(shí)代挑戰(zhàn)，他堅(jiān)信中國龐大的人口基數(shù)依然蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會。他的破局思路是：堅(jiān)持創(chuàng)新，一方面不斷開發(fā)適合自身的流量單品，如正在重點(diǎn)打造的T恤單品；另一方面聚焦現(xiàn)有產(chǎn)品的深度運(yùn)營。這既能解決流量來源問題，也能緩解春夏淡季壓力，最終提升單店效益。在門店拓展上，他主張“開大店”，并持續(xù)研究優(yōu)化單店模型，用合適的流量單品填充門店，支撐店效?？傮w產(chǎn)品策略上，他強(qiáng)調(diào)“聚焦”，集中資源進(jìn)行開發(fā)和生產(chǎn)，形成合力。
顧錫鋒的先進(jìn)事跡，是一位紅豆經(jīng)理人堅(jiān)守初心、持續(xù)奮斗的故事，也是一位領(lǐng)軍者在復(fù)雜市場環(huán)境中洞察先機(jī)、銳意改革、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)克難的典范。他以二十二年的堅(jiān)守與耕耘，詮釋了“先鋒”的內(nèi)涵；他以“五聚三創(chuàng)”的戰(zhàn)略魄力，展現(xiàn)了“攻堅(jiān)”的智慧；他以對團(tuán)隊(duì)與未來的深刻思考，昭示了“發(fā)展”的路徑。在顧錫鋒的帶領(lǐng)下，居家科技公司連鎖二公司必將在高質(zhì)量發(fā)展的征程上，書寫更加輝煌的篇章。